تحویل سرنخ از بازاریابی به فروش زمانی کامل است که یک مسئول آن را پذیرفته و اطلاعات لازم برای نخستین اقدام در دسترس باشد. ارسال نام و شماره در پیام گروهی، تحویل قابل پیگیری نیست. فرم باید نشان دهد مخاطب چرا وارد شده، چه چیزی دیده و درباره چه موضوعی انتظار تماس دارد. اطلاعات حدسی را از گفته واقعی مشتری جدا نگه دارید.
زمینه ورود را همراه شماره منتقل کنید
فردی که قالب رایگان گرفته لزوماً درخواست تماس فروش نکرده است. منبع ورودی، نوع فرم و عبارت درخواست باید مشخص باشد. اگر مخاطب فقط خبرنامه خواسته، آن را به‌عنوان درخواست مشاوره تحویل ندهید. منبع را نیز به شکل قابل بررسی ثبت کنید: نام صفحه یا رویداد واقعی، نه عبارت کلی «اینترنت». این اطلاعات به کارشناس کمک می‌کند شروع تماس با انتظار مخاطب سازگار باشد.
نمونه فرم تحویل قابل‌کپی
- فیلد: شناسه و منبع؛ نمونه فرضی: درخواست نمونه؛ فرم مشاوره؛ مسئول تکمیل: بازاریابی؛ کنترل پذیرش: قابل اتصال به سابقه
- فیلد: نیاز گفته‌شده؛ نمونه فرضی: پیگیری پاسخ‌ها پراکنده است؛ مسئول تکمیل: بازاریابی؛ کنترل پذیرش: عین معنا حفظ شده
- فیلد: انتظار مخاطب؛ نمونه فرضی: توضیح مسیر اجرای نمونه؛ مسئول تکمیل: ثبت‌کننده درخواست؛ کنترل پذیرش: نوع ارتباط روشن است
- فیلد: ترجیح ارتباط؛ نمونه فرضی: تماس پس از هماهنگی؛ مسئول تکمیل: ثبت‌کننده درخواست؛ کنترل پذیرش: نبود درخواست توقف
- فیلد: مالک فروش؛ نمونه فرضی: کارشناس الف؛ مسئول تکمیل: سرپرست فروش؛ کنترل پذیرش: پذیرش ثبت شده
- فیلد: اولین اقدام؛ نمونه فرضی: هماهنگی زمان نیازسنجی؛ مسئول تکمیل: مالک فروش؛ کنترل پذیرش: موعد داخلی روشن
دانلود همین جدول با قالب CSV سازگار با اکسل
پذیرش و برگشت را تعریف کنید
فروش می‌تواند مورد ناقص را با دلیل مشخص به بررسی ورودی برگرداند: شماره نامعتبر، تکرار پرونده یا نبود موضوع درخواست. برچسب کلی «سرنخ بی‌کیفیت» کافی نیست. هم‌زمان، فروش نباید برای پذیرش اولیه تمام جزئیات تصمیم خرید را مطالبه کند؛ بعضی اطلاعات فقط در نیازسنجی روشن می‌شوند. حداقل لازم را با توافق دو تیم بنویسید.
نمونه تحویل و پاسخ مالک
بازاریابی: «درخواست از صفحه مشاوره آمده؛ مخاطب خواسته درباره یکپارچه‌شدن پیگیری‌ها صحبت کنیم؛ زمان ترجیحی هنوز معلوم نیست.» فروش: «پرونده را پذیرفتم؛ امروز از مسیر مجاز برای گرفتن زمان اقدام می‌کنم؛ نتیجه در همین شناسه ثبت می‌شود.» این پاسخ، مسئولیت را روشن می‌کند و بازاریابی لازم نیست برای فهمیدن سرنوشت درخواست چند پیام جدا بفرستد.
حلقه بازخورد را بدون تغییر گذشته ببندید
نتیجه اولین بررسی به منبع ورودی وصل شود تا تیم محتوا بداند درخواست‌ها چه ابهامی داشته‌اند. اگر فروش موضوع واقعی را اصلاح کرد، مقدار اولیه و علت اصلاح در سابقه بماند. داده منبع را برای بهتر نشان‌دادن عملکرد یک کانال تغییر ندهید. تعداد تحویل‌ها را نیز با تعداد مشتری خریدکننده برابر نگیرید؛ این‌ها مراحل متفاوت‌اند.
برای شروع، چند تحویل واقعیِ بدون داده حساس را مرور کنید و ببینید کارشناس از روی فرم می‌تواند مکالمه را آغاز کند یا نه. خانه‌هایی که دائم خالی می‌مانند را بررسی کنید: شاید در زمان ورود قابل دریافت نیستند. توافق تحویل باید کار را قابل انجام کند، نه اینکه با فرم طولانی، تمام ورودی‌ها در صف تأیید متوقف شوند.
ادامه مطالعه و بررسی فرایند تماس
برای مرتبط‌کردن این الگو با جریان کار تیم، راهنمای ثبت اطلاعات تماس در CRM را بخوانید. برای بررسی تناسب اپراگپ با نیاز کسب‌وکارتان، معرفی و دموی اپراگپ را ببینید و سناریوی خود را مبنای ارزیابی قرار دهید.
موضوع مرتبط: راهنمای قابلیت مرتبط با این فرایند.