پیگیری مشتری بعد از دمو باید نشان دهد نمایش محصول کدام سؤال را پاسخ داده و چه مانعی هنوز باقی است. به‌جای پرسش مبهم «نظرتان چه بود؟»، درباره سناریویی بپرسید که پیش از جلسه تعیین کرده‌اید. نتیجه می‌تواند بررسی بیشتر، توقف، آزمایش محدود یا جلسه با فرد دیگر باشد؛ ارسال پیشنهاد قیمت تنها یکی از مسیرهای ممکن است.
از یادداشت دمو شروع کنید
سناریوی نمایش‌داده‌شده، افراد حاضر و مواردی را که عمداً نمایش داده نشده‌اند مرور کنید. اگر اتصال به سامانه مشتری بررسی نشده، آن را قابلیت تأییدشده معرفی نکنید. پیگیری باید فاصله میان چیزی که مشتری دید و چیزی که برای تصمیم لازم دارد را روشن کند. ادعاهای جلسه را با یادداشت یا مستند معتبر داخلی تطبیق دهید.
قالب ثبت پاسخ‌های بعد از دمو
- موضوع بررسی: تناسب سناریو؛ پرسش: کدام بخش به مسئله شما نزدیک بود؟؛ پاسخ نمونه فرضی: ثبت درخواست پس از تماس؛ اقدام توافقی: مرور یک درخواست واقعی بدون داده حساس
- موضوع بررسی: ابهام اجرا؛ پرسش: چه چیزی هنوز روشن نیست؟؛ پاسخ نمونه فرضی: تحویل اطلاعات به تیم؛ اقدام توافقی: بررسی مسیر تحویل
- موضوع بررسی: افراد غایب؛ پرسش: چه کسی باید نتیجه را ببیند؟؛ پاسخ نمونه فرضی: مسئول عملیات؛ اقدام توافقی: ارسال خلاصه مورد توافق
- موضوع بررسی: تصمیم؛ پرسش: گام بعدی مناسب چیست؟؛ پاسخ نمونه فرضی: بررسی امکان اتصال؛ اقدام توافقی: تعیین مسئول و موعد پاسخ
دانلود همین جدول با قالب CSV سازگار با اکسل
نمونه مکالمه پیگیری
«در جلسه، مسیر دریافت درخواست تا ارجاع به کارشناس را دیدیم. گفتید تحویل ناقص اطلاعات مسئله اصلی شماست. نمایش دیروز کدام بخش این نگرانی را روشن کرد و کدام بخش هنوز نیاز به بررسی دارد؟» اگر پاسخ «خوب بود» شنیدید، ادامه دهید: «برای اینکه بتوانید درباره ادامه تصمیم بگیرید، چه مدرک یا پاسخی کم دارید؟» هدف گرفتن تعریف بیشتر از محصول نیست.
اقدام را به مانع واقعی وصل کنید
ابهام فنی با جلسه عمومی فروش حل نمی‌شود؛ سؤال را با ورودی موردنیاز به کارشناس مربوط تحویل دهید. نبود اختیار تصمیم‌گیری هم با تکرار همان دمو برطرف نمی‌شود؛ از مخاطب بخواهید مسیر بررسی داخلی را توضیح دهد. اگر مشتری می‌گوید مسئله فوریت ندارد، زمان‌بندی او را ثبت کنید و برنامه پیگیری فشرده تحمیل نکنید.
نتیجه قابل پیگیری بنویسید
یک نمونه ثبت مناسب چنین است: «مشتری سناریوی ثبت درخواست را مرتبط دانست؛ امکان اتصال هنوز بررسی نشده؛ مسئول فنی باید ورودی لازم را اعلام کند؛ بازبینی با مشتری پس از دریافت پاسخ و با هماهنگی او انجام می‌شود.» عبارت «دموی موفق» بدون توضیح، تصمیم بعدی را مشخص نمی‌کند. درخواست توقف ارتباط نیز باید فوراً به وضعیت پرونده و ترجیح تماس منتقل شود.
اگر چند نفر در دمو حاضر بودند، پاسخ یک نفر را نظر تمام سازمان محسوب نکنید. برای هر سؤال مالک پاسخ مشخص کنید و اختلاف برداشت‌ها را در خلاصه جدا بنویسید. مثلاً تیم عملیات ممکن است تحویل درخواست را تأیید کند، اما مسئول سامانه هنوز درباره دسترسی سؤال داشته باشد. در این حالت وضعیت فرصت «منتظر تأیید فنی» است؛ نمایش دوباره بخش تأییدشده جای پاسخ به مانع باقی‌مانده را نمی‌گیرد.
ادامه مطالعه و بررسی فرایند تماس
برای مرتبط‌کردن این الگو با جریان کار تیم، راهنمای ثبت اطلاعات تماس در CRM را بخوانید. برای بررسی تناسب اپراگپ با نیاز کسب‌وکارتان، معرفی و دموی اپراگپ را ببینید و سناریوی خود را مبنای ارزیابی قرار دهید.
موضوع مرتبط: راهنمای قابلیت مرتبط با این فرایند.