در پیش‌بینی فروش وزنی، مبلغ هر فرصت در احتمال تعریف‌شده آن ضرب و نتیجه فرصت‌ها جمع می‌شود. این عدد از جمع ساده مبلغ همه پیشنهادهای باز محتاطانه‌تر به نظر می‌رسد، اما فقط وقتی معنا دارد که مبلغ، احتمال، افق زمانی و دامنه پرونده‌ها روشن باشند.
یک فرصت ۱۰۰ میلیونی با احتمال فرضی ۲۰ درصد، ۲۰ میلیون به جمع وزنی اضافه می‌کند. این به معنی قراردادی به مبلغ ۲۰ میلیون نیست؛ ممکن است کل معامله انجام شود یا اصلاً انجام نشود. تعریف رسمی Weighted Forecast در Pipeline CRM نیز ضرب مبلغ در احتمال را مبنای این روش می‌گذارد. محاسبه ابزار، معتبر بودن احتمال واردشده را ثابت نمی‌کند.
اول سه قرارداد را مشخص کنید
بگویید مبلغ، ارزش کل قرارداد است یا درآمد یک دوره؛ احتمال، احتمال برد نهایی است یا برد تا پایان دوره موردنظر؛ و کدام پرونده‌ها وارد جمع می‌شوند. پرونده بسته‌شده، آزمایشی یا تکراری نباید بی‌قاعده دوباره به پیش‌بینی باز اضافه شود. چند ارز را با واحد ظاهراً یکسان جمع نکنید و تاریخ و مبنای تبدیل را در صورت نیاز مشخص نگه دارید.
برای احتمال پایان همین ماه، احتمال خرید نهایی در هر زمان کافی نیست. فرصتی که شاید سه ماه دیگر بسته شود، بدون مدل زمان‌بندی نباید با تمام وزن برد نهایی وارد عدد این ماه شود. این تفاوت را حتی اگر ابزار فقط یک فیلد درصد دارد، در گزارش توضیح دهید.
مثال سه فرصت ساختگی
| فرصت | مبلغ، میلیون تومان | احتمال فرضی هم‌دوره | مبلغ وزنی |
|---|---|---|---|
| الف | ۱۰۰ | ۲۰٪ | ۲۰ |
| ب | ۸۰ | ۵۰٪ | ۴۰ |
| پ | ۵۰ | ۸۰٪ | ۴۰ |
| جمع | ۲۳۰ | جمع درصدها معنی ندارد | ۱۰۰ |
کل پایپ‌لاین ۲۳۰ میلیون و جمع وزنی ۱۰۰ میلیون تومان است. اعداد احتمال آموزشی‌اند؛ هیچ مرحله فروش عمومی را ۲۰، ۵۰ یا ۸۰ درصد فرض نکرده‌ایم. در نتیجه واقعی این مجموعه کوچک، ممکن است هیچ‌کدام یا همه قراردادها بسته شوند. عدد ۱۰۰ وعده فروش یا دریافت پول در حساب شرکت نیست.
احتمال از کجا بیاید؟
نام مرحله به‌تنهایی احتمال نمی‌سازد. اگر داده کافی دارید، تعریف مرحله و گروه مشابه را ثابت کنید و سرنوشت پرونده‌هایی را که واقعاً در آن مرحله دیده شده‌اند دنبال کنید. نسبت نمونه کوچک یا پرونده‌های منتخب می‌تواند ناپایدار باشد. اگر داده ندارید، درصد را فرض کارشناسی نام‌گذاری و مبنای آن را ثبت کنید، نه احتمال علمی قطعی.
معیار خروج از مرحله فروش کمک می‌کند نام مرحله به شاهد وصل باشد. ولی این استانداردسازی جای کالیبره‌کردن احتمال نیست. همچنین وابستگی چند فرصت به یک پروژه یا تصمیم مشترک می‌تواند دامنه نوسان نتیجه را زیاد کند؛ تنوع ظاهری سه پرونده به معنی استقلال آن‌ها نیست.
پیش‌بینی گذشته را نگه دارید
یک نسخه از مبلغ، احتمال، وضعیت و تاریخ بسته‌شدن مورد انتظار در زمان گزارش ذخیره کنید. بعداً اصلاح امروز را جای پیش‌بینی دیروز نگذارید. نتیجه واقعی همان افق را با نسخه قبلی مقایسه کنید و علت جابه‌جایی را بنویسید: تغییر مبلغ، تاریخ، احتمال یا داده ناقص. برای تصمیم درباره مانع‌ها، جلسه هفتگی فرصت‌ها را به این شواهد متصل کنید.
اگر بخشی از پیش‌بینی به دریافت پاسخ مشتری وابسته است، ابتدا همان سؤال باز و ترجیح ارتباط را روشن کنید. برای بررسی پیگیری تلفنی، مسیر خدمات صوتی اپرا را ببینید. تعداد تماس یا ثبت نتیجه، به‌تنهایی احتمال برد را معتبر یا فروش را قطعی نمی‌کند.